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【今さら聞けない】売上3つの基本ポイントと成功事例

楽天やYahoo!ショッピング、Wowmaなどの出店型モールで成功するために、絶対に行うべきことをご存知でしょうか?成功されているショップの事例をもとに解説しますので、是非参考にしていただければと思います。

  

目次

 

 

売上が上がる方程式を知る

  

そもそも売上(利益)が上がる仕組みは

 

集客力(PV) × 購入率(CV) × 購入単価

の掛け合わせです。
RMSやストアクリエイターPro、Wow!マネージャーなどでもこれが基本的な売上の指標になっていますよね。

単純ですが、全ての施策はこのどれかに該当します。
どれかが突出しているだけでもダメで、全体的に上げていく必要があります。

そのため、売上を上げたいときは、上記の方程式を意識してください。

 

モールで型番商品を売ることの強みと弱み

 

型番商品を売ることの最大の強みは

“商品自体が集客力を持っていること”

です。

これは消費者が自分で欲しい商品を自ら検索して購入してくれるということ、、、
いわゆる“目的買い”と言われるものです。

またモールに出店する最大の強みは集客力です。

そのため、型番商品自体の集客力と、モールの集客力の相乗効果によって、広告費をかけずとも集客力を最大化できるチャンスがあるということになります。

逆に型番商品を売ることの最大の弱みは、同じものを販売する競合店がモール内に多く存在するため自店舗が埋もれて、競合店に消費者をとられてしまうリスクです。

ということは自社の商品がモール内で、検索される状況を作ることが重要です。

1つ目の大事なこと“消費者に自店舗を見つけてもらえる状態を作る”

 

型番ECで成功するための、まず1つめの大事なことは

“消費者に自店舗を見つけてもらえる状態を作るか?”ということです。

見つけてもらうためのやり方は主に

 

1.商品点数を増やす →商品点数が多ければ多いほど、消費者の目的買いニーズにヒットする確率が高くなる。
2.モール内SEOをしっかりと取り組む →目的買いが大半の型番商品は、消費者の検索キーワードに左右されます。
3.競合より価格を安くする →モールには検索のソート条件に“安い順”があります。
安い順で検索するユーザーを刈り取ることができます。

の3点です。

広告は?と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、
後述の理由から最初から取り組んでも費用対効果は高くありません。

 

2つ目の大事なこと“購入率を高める”

 

消費者に自店舗を見つけてもらえる状態になったら、競合店と比べた上で自店舗を選んでもらえる状態になる必要があります。
そこで、型番ECで成功するための、2つめの大事なことが、

“いかに購入率を高められるか?”ということです。

購入率を高める方法は消費者に競合店と比べて自店舗の方が良いと感じてもらうことにつきます。
消費者が比較する主な要素は

 

  • 価格が安い
  • 配送スピードが速い
  • 安心安全な店である

  

の3点です。

この中で、特に重視されるのは“価格が安い”ことです。
実際に消費者庁の調べでは、価格を重要視する消費者が全体の92%を占めていました。

(出典)平 成 3 0 年 消費者庁 消費者意識基本調査の結果

 

型番商品を売る以上、競合よりも安い価格で販売できることができない場合は、仮に広告費用をたくさんかけて集客しても、いつまでも購入率が低いままで、成功することはないのです。

因みに、安い価格で販売できるということは、先述の消費者に自店舗を見つけてもらえる状態にもつながります。

3つ目の大事なこと“利益を確保する”

 

ここまでの話で、安値で販売することがいかに重要な要素であることに気づかれたかと思います。

その上で生じる最大のジレンマが3つ目の大事なことになります。

“安値を維持しながら、いかに利益を確保するか?”ということです。

集客力、購入率を高めるには安価で販売する必要がありますが、価格を下げすぎると利益が生じなくなってしまいます。

解決方法は、

  • 仕入れ力を磨く努力を行う
  • 今販売している価格をキチンと見直す

の2つです。

まず「仕入れ力を磨く努力を行う」と聞くと中小企業では到底できない!と思われるかもしれません。
実際、大手の仕入れ値に太刀打ちできない可能性が高いです。

そこで成功されているショップが実際に行っている事例をひとつご紹介します。

 

バイクパーツ販売店の成功事例

 

需要の高い商品で仕入れ値から安値で販売できない場合は類似のプライベートブランドを開発・販売することで利益を確保しています。

このように仕入れ力といっても仕入れ先の選定から、自ら商品を開発してしまうなど幅広い打ち手があります。

そして、「今販売している価格をキチンと見直す」ことが最も時間をかけず行えるかと思います。

今販売している商品の価格を一度競合と比べることで、どうすれば良いかの判断を行えるようになります。