価格調査/比較ツールのプライスサーチ

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成功企業に聞いた!『重要なのは安値ではなく適正な価格』

今回、価格調査サービス「プライスサーチ」の導入企業で

値決めの効果や価格戦略の重要性をテーマに

値決めによって売上を上げることに成功している企業様にインタビューしました。

貴店の売上アップの参考になれば幸いです。

今回インタビューさせていただいたのは、バイクパーツを中心に販売する企業様です。

インタビュー内容

・やはり競合店よりも安い価格を付けなければ売れない

・過去のデータを活かす

・価格設定はリアルタイム性が重要

・モール毎の特徴を理解する

やはり競合店よりも安い価格を付けなければ売れない

バリュース:

そもそも、どのように値決め(価格設定)をしているのでしょうか?

導入企業様:

まず、大前提として価格は変動するものだという意識があります。

そのため「今、いくらで売る」ということをリアルタイムにやらなければならな

いと思っています。

適正な価格で、その時にいくらで売るか?

つまりお客さんにとって買う価格を設

定する必要があります。

どのように価格を決めるかということなんですが、

基本的には競合他店の全てを調べてそこよりも安く価格を設定しています。

バリュース:

最安値をつけるということですか?

導入企業様:

そうですね。

もちろん原価があるので赤字にならない範囲であることが大前提となります。

競合がいる商品であれば、その店舗の価格よりも安い価格をつければ売れます。

ただし、価格競争を起こしたくないものは同じ価格にします。

お互いに価格を下げ続けることで価格が一気に下がってしまうためです。

過去のデータを活かす

バリュース:

価格競争を起こしたくない商品というのはどのような商品でしょうか?

導入企業様:

”相場の価格であるかどうか”が判断軸になります。

最安値をつけている競合店の価格を見た上で、相場の金額と比較します。

競合店の価格が相場よりも安い場合は、これ以上価格競争を行う必要がないため

相場に近い競合店価格に合わせます。

逆にまだ価格を下げてもいい商品は競合店よりもさらに安い価格を設定します。

ただし、相手もさらに価格を下げてきた場合は、お互いに価格を下げ続けることになってしまうため、

その際は相手と同じ価格に合わせます。

競合店が安すぎてうちが赤字になってしまう場合は赤字にならない価格を設定しています。

そういった商品は今後取り扱わないか、仕入れ値を下げるように卸業者と交渉しますね。

バリュース:

赤字になってしまい、これ以上下げられない商品はどうするのでしょうか?

導入企業様:

基本的には扱いをやめる、または原価を下げる交渉かの

どちらかしかないですね。

在庫処分で今だけ安くしているのかどうかを

判断して他店の在庫処分なら無視しますが、

適正な価格で仕入れて販売しているのであれば

こちらも原価を下げないと安く売ることはできないですね。

そういった判断にも過去の価格データがあると

在庫処分品かどうかがわかります。

バリュース:

相場価格というのはやはり現場の感覚や経験値から来るものですか?

導入企業様:

そうですね、経験から来るものが多いですが

経験値がなくてもデータを2年ぐらいとり

続ければ適正な価格はわかると思います。

どの価格の時に商品が売れているのかのデータを蓄積していれば現在の価格がそ

れよりも高いのか安いのかがわかります。

バイク業界は商品の息が長く数年間売れ続ける商品が多数のため

過去のデータが活きてきます。

例えば、3000円でも売れる商品を2000円まで下げる必要はない

という判断ができるので無闇に安値をつけて利益を損なう

必要はないですからね。

プライスサーチを使う以前より価格の調査は行っていたときのエクセルを活用し

て判断しています。

価格設定はリアルタイム性が重要

バリュース:

価格調査に関してシステムを導入しようと思ったきっかけを教えてください。

導入企業様:

価格の設定はスピードが重要です。

価格調査システムというと、価格を調べて、とにかく安く売りましょうというイ

メージが強いと思いますが、

そうではなくて、適正な価格に設定することで利益も確保でき、なおかつ売れる

ということだと思っています。

またそれをできる限り早くやる必要があります。

適正な価格であれば最安値をとって売れるようにしなければならない、

安すぎる商品であればあえて値段を下げず競合と戦う必要は無い。

いずれにしても競合の値段を常に知って、できるだけ早く価格の設定ができれば

売れる可能性が高くなります。

当然少ない商品数であれば人でやっても回るかと思いますが数百点もあれば限界

かと思います。

当店では人力でやろうとすると一人あたり、1日7.5時間で200商品ぐらいが限界

です。

商品点数は4000点あります。もし一人でやろうとするとおおよそ20日間もかかっ

てしまいます。

売れ筋の商品であれば毎日価格調査をする必要があります。

そのため2日以上かかっていればもうダメなんですよね。毎日やる必要がある。

そうすると売れ筋200点はできるが、残りの3800点は放置状態になってしまい

これではたくさんの商品を売っている意味がなくなる。

システムを入れれば毎日4000点の商品の価格調査が一括でできます。

競合がいなくなっているのに安くしたままの商品の価格を上げたり、

価格が高すぎて売れなくなっている商品の価格を下げたりと、

価格設定がリアルタイムにできるためにシステムを導入する必要が有ります。

でも価格調査のスタッフを20人雇うというのはものすごいコストがかかるのでできません。

また、人がやるとやる人によって結果にバラつきが出るんですよね。

同じことを同じように指示をしても出てくる結果は変わってきます。

検索する時のキーワードの作り方で精度が変わってしまいますからね。

それで最安値が正確ではなくて、結果安くつけすぎてしまったり、高くして売れ

なくなったり

調査したのに適正価格をつけられなかったりします。

そのためプライスサーチを導入する前は検索のキーワードも管理して、

単純にコピペで価格調査ができるようにしていました。

そこまでやってしまうと完全に同じ作業の繰り返しなので人でやる意味はないで

すよね。

モール毎の特徴を理解する

バリュース:

価格を設定する上で、モール毎の特徴などはありますか?

導入企業様:

正直、楽天市場、Yahoo!ショッピングに関しては価格の設定を頻繁にやってい

るところは少ない印象です。

ヤフオク!やamazonは価格競争が激しく安値の付け合い

というイメージが高いです。

ヤフオク!とamazonは安ければ売れるというサイトなので

ほとんどの出店・出品者は人力で価格を調べて価格設定をやっている

と思います。

楽天市場、Yahoo!ショッピングは高くても売れるため、

高くても売れるための工夫している店舗は多いと思います。

バリュース:

高くても売れるというのはどのようなことでしょうか?

導入企業様:

まず商品ページのクオリティですね。

楽天市場やYahoo!ショッピングでよく見られるかと思うのですが、

商品の説明やアピールしたいことを書いてある縦に長いページ。

ただ、あれも単純に長いだけでは逆に見にくいなので

お客さんの必要としている情報を的確に書いているページが売れますね。

例えばお客さんのしたいことに対して

「これをしたいのであればこの商品も必要ですよ」

と提案してあげるだけでも売れやすくなります。

あとは「実際にやってみました!」などの商品使用感や、

使うときの注意点などを記載したブログのようなページを

作ると高くても売れるということができます。

バリュース:

プライスサーチを導入したことによって得られた間接的な効果はありますか?

導入企業様:

商品の価格の変動値を確認できるということですね。導入して1年以上たちます

が、やはり商品価格は必ず変動しているんですよね。

去年は10000円で売っていたものが今は5000円になっているという商品があった

として、当然仕入れ値もそれに合わせて下げるように交渉していかなければなら

ない訳です。

商品数が多いと全て追いきれない場合が多いので、いつでも過去の価格が確認で

きるというのはいいですね。

楽天市場やYahoo!ショッピングから過去の受注データを使って調べることもで

きなくはないですが、無駄にデータ量が膨大過ぎて現実的ではないですね。

例えばうちの商品は為替の影響をうけやすく、為替の影響で原価が上がるという

ことがあるんですね。

じゃあ原価が上がれば価格は上がっているのかと調べてみるとそうではないこと

も多いんです。逆に価格が下がっていることすらあるんです。

下げないと売れないというのが過去のデータから把握できれば、

今回も下げる必要がある。

そうすると早く原価を下げる交渉をしないと利益がどんどん薄くなっていくため

厳しいですね。

基本的にちゃんと価格を調べて売上げが伸びた店舗はいいんですが、運良く売り

上げが上がってしまった店舗は売れなくなった時に、なぜ売れなくなってしまっ

たのかがわからないんですね。

過去のデータを見れば適正な価格がわかるので売上げが低迷した商品をもう一度

売れるようにすることができます。

最近はモール間でどれくらいの価格差があるのかというのも調べています。

基本的には各モール毎で最安値をつけているのですが、 モール間でその最安値

を比較すると結構値段が違っている場合が多いです。

どこが一番高く売れるサイトなのかということが分かっていれば 高く売れるサ

イトに時間と人を投入して力を入れることができます。

逆に異常値を見つけることもできます。

実際にあったことですが、 楽天市場全体の利益率

がYahoo!ショッピングと比べて10%下がっていたんですね。

担当者に聞いても「競合店がいて安くつけざるを得ないんです」

とは言っていたのですが 10%も下がるということは通常あり得ない。

そこで詳しく調べてみたところ競合がいなくて単独販売なのに

安すぎる価格をつけていたんですね。

最安値を付けた後に競合店が在庫が無くなってしまい、

当店でしか売っていないものがかなり安く売られていたということがありました

当店はサイト毎に担当者を置いて運営していますが、

サイト間での情報共有がなかったためにこういったケース

が起きてたと考えていて、サイト間でのデータの確認も必要だと感じています。

バリュース:

非常に貴重な現場での運用ノウハウについてお話しいただきありがとうございました。

興味深い内容が多く大変勉強になりました。