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【こっそり教えます】成功店舗の値決めの具体的手順

同一地域の競合店だけを意識していればよかったリアル店舗主流の時代から、全国のインターネットショップを競合店として意識しなければならない時代になりました。

競合店の数も、価格の変動数も、リアル店舗とは桁違いです。

今までと同じやり方で続けていけば時代に取り残され店舗経営も困難になることでしょう。

実際に、弊社が提供する「プライスサーチ」導入企業では、値決めによって多くの企業は2〜3倍、中には8倍も売上を伸ばした実績があります。

関連記事:【調査結果お見せします】売価/価格順位と売上の相関データ

本記事では、EC業界の先を行く成功企業から学んだ値決めのノウハウを具体的な手順で説明します。

 

本記事の記載範囲

値決めを有効活用し、大きく売上を上げている店舗の施策はケース①〜④の通りです。
本記事では ケース③④ について説明します。

  • ケース①常に全ての商品を最安値にする
    一部の限られた店舗でのみ成り立つ方法です。安易に真似しない方が無難です。
  • ケース②戦略的に商品を最安値にする
    一例をあげると、一部の商品を最安にすることで集客しメルマガやサービス特典などでリピーター数増につなげるというものがあります。(これについては様々な方法がありますので近いうち別の記事で説明します)
  • ケース③需要があるのに自店で売れていない商品を値下げする ★本記事の記載範囲
  • ケース④安すぎる商品を値上げする (ブログ記事作成中) ★本記事の記載範囲

 

値決めの流れ

  1. 値決めする商品を選ぶ
  2. 市場/競合価格を調査する
  3. 利益を確認する
  4. 売価を変更する
  5. 安すぎる商品を値上げする

 

1. 値決めする商品を選ぶ

値決めの本質はシンプルです。

売れる商品を、売れる価格にする

売れる商品 = 需要がある商品
売れる価格 = 消費者が買いたいと思う価格(同一商品であれば消費者は安い店から買う)

これだけです。

なので売価を見直した方がよい商品は

需要はあるが自店で売れていない商品

となります。

 

そのような商品を見つけるには次のような方法があります。

  • 今まで売れていたのに、最近売れなくなった商品
  • 自店Aでは売れているのに、自店Bでは売れていない商品
  • 他店では売れているのに、自店で売れていない商品(売上ランキングやレビューなどを参考にするとよい)

※このようなデータがすぐに用意できない場合は、自店の売れ筋商品の売価を見直しましょう。弊社では、値決めした方が良い商品の選定を無料で行っています(興味あれば申込ください → 無料選定の申込

 

このような状態になる原因は

自店よりも安い競合店が出現

してきている場合がほとんどです。

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2. 市場/競合価格を調査する

冒頭で説明した通り、

売れる価格 = 消費者が買いたいと思う価格(同一商品であれば消費者は安い店から買う) 

です。

楽天市場で販売する商品の値決めするのであれば、楽天市場内の同一商品の他店売価を、Yahoo!ショッピングで販売する商品の値決めをするのであれば、Yahoo!ショッピング内の同一商品の他店売価を安い順で、調査します。

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基本的には最安を狙いますが、次のような店舗は無視することを検討しましょう。

①発送が遅い店舗 →無視
②安すぎる店舗 →無視

 

まず「①」の理由を消費者の気持ちになって考えてみましょう。

あなたが今欲しい商品を思い浮かべてください。その商品をショッピングサイトで検索したところ次の2店舗がヒットしました。

店舗A:¥39,500 2〜3週間で発送
店舗B:¥40,000 当日発送

どちらを選びましたか?多くの人が店舗Bで購入すると思います。

このように、発送スピードで圧倒的に勝てる店舗の価格は無視しましょう。

 

次に「②」について、これは複数の要因が考えられます。

  • 利益を度外視した集客向けの価格
  • 利益を度外視した在庫処分する為の価格
  • 詐欺などの可能性がある怪しい店舗(レビュー評価などで見極めるとよいでしょう)

このような店舗の売価に合わせてしまうと利益が確保できないので、安すぎる店舗の価格は無視しましょう。

ベンチマークする店舗を複数決めておき、それらの店舗よりも圧倒的に安い場合を「安すぎる」と判断するとよいでしょう。
※ベンチマークが決まっていない場合は、有名店舗やレビューが多くついている店舗から選びましょう。

 

3. 利益を確認する

(安すぎる店舗を無視した中での)最安値に合わせたとき利益が確保できるか確認します。最低限確保する利益ラインは予め定めておきましょう。

決めた利益を下回る場合は無理に値下げすることは辞めましょう。最安にできる商品が見つからない場合は販売戦略を練り直しましょう。

利益(原価)については、商品の仕入れ原価以外に

  • モール販売手数料
  • 送料原価
  • 広告宣伝費

など、どこまでを含めるかは経営者の考え方により様々ですので深くは触れませんが、あまりに細かく計算しようとして作業が複雑になり値決めの頻度が下がるということは避けましょう。

細かすぎる利益算出により、値決めがおろそかになっている間にも競合店に売上を持っていかれてしまうかもしれません。

 

4. 売価を変更する

最安値に合わせても利益が確保できることが分かったら売価を変更します。

このとき気をつけることは最安店舗と同じ価格にすることです。最安店舗よりも1円でも安くすると価格競争になりやすく、市場全体が値崩れし、利益が下がり続けるという悪循環に陥ります。

 

5. 安すぎる商品を値上げする

最安値に合わせたあと放置すると、いつの間にか競合が値上げし自店舗だけが安すぎる状態になっていることが多々あります。

下の図は少し極端な例ですが、この場合¥2,000に値上げしても最安の座を獲得できます。

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消費者は『今ある状況(店舗)の中から一番安い店舗で購入する』と考えると、¥1,000の利益を機会損失していることになります。

なので、定期的に市場の価格を確認し安すぎる商品は値上げしていくことが、堅実に利益を確保していける方法となります。