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【広告だけでは売上効果ゼロ!?】広告は「価格」とセットにすべし

皆さんネットショップ運営している中で、

今月の売上悪いなぁ・・・

と思ったとき、真っ先に頭をよぎるのが「広告出稿」ではありませんか?

 

Eコマース、特にモールに出店していると、各モールの担当ECコンサルから

「この枠空いてますよ~」

などプッシュされた経験あると思います。

 

多くのECコンサルは、広告販売の売上ミッションがあるため

広告をおすすめしてくるのも致し方ないことです。

(もちろん皆さんの売上も重視してくれてはいるはず…)

しかも、広告出稿して売上が上がるお店もあるため、自信をもっておすすめしてくると思います。

 

我々も日々、様々なネットショップ様とお話しさせていただいておりますが

その中で、強くお伝えしたいのは

『広告を出せば必ず売れる』というわけではない

ということです。

 

特に型番商品・ブランド商品を扱っているネットショップにおいては、

広告そのものが与える売上効果は限りなくゼロに近いと感じています。

今回は、そのワケをお話しします。

 

目次

 

そもそもの勘違い?“広告”の効果とは?

広告の最大の効果は「売上を上げられること」ではありません。

 

厳密にいうと、売上を上げるためのきっかけとして、

「商品を多くの人に知ってもらう」

ことなのです。

広告とは、非人的メッセージの中に明示された広告主が所定の人々を対象にし、広告目的を達成するために行なう商品・サービスさらにはアイデア(考え方、方針、意見などを意味する)についての情報伝播活動であり、その情報は広告主の管理可能な広告媒体を通じて広告市場に流されるものである。Wikipediaより抜粋

 

つまり広告は売上を上げる施策ではないのです。

 

そのため、広告を出稿する際は、最終的なゴールである売上を上げるために、

消費者に“何を”伝えるべきか?

を考えなければなりません。

 

型番/ブランド商品の特性を考える

型番商品・ブランド商品を扱うネットショップが広告を出す際、

消費者に伝えるメッセージを考える中で弊害になる点があります。

 

それは「型番/ブランド商品の特性」です。

 

そしてこの点が冒頭で、

広告そのものが与える売上効果は限りなく“ゼロに近い”

とお話した理由になります。

 

具体的には型番商品・ブランド商品は大前提として

メーカーがブランディングをしてくれていて

消費者は既に知っている商品であるということです。

 

消費者は皆さんが広告掲載しなくても商品を知っています。

そういう状況をメーカーが用意してくれています。

 

そのため、Eコマースにおける型番商品・ブランド商品の多くは、「目的買い」です。

消費者ニーズの高い商品程この傾向は高くなります。

 

とすると、型番商品・ブランド商品を扱うネットショップが

広告を出す際に消費者に伝えるメッセージは「商品を扱っている」という点以外に

訴求ポイントを用意する必要がでてきます。

 

皆さんなら何を訴求しますか??

 

結論から言いますと

価格以外の訴求ポイントはありません。

 

消費者目線で見た広告出稿のNGパターン

“価格”を意識した訴求を行わなかった場合の失敗イメージを消費者目線の4コマのストーリーでご紹介します。

 

 

 

 

如何でしたでしょうか?

商品特性が“目的買い”である以上、“価格”以外に消費者にささるメッセージはないのです。

 

もし広告出稿するなら、“価格”とセットにすべし

ECコンサルが「売上が上がった事例があるんですよ!」と言っている広告枠について、

そこに出稿し売上を上げているネットショップは“価格”の部分もセットで力を入れているから

効果を出しているのです。

 

広告が情報伝播活動を最大化させるものであれば、

それを売上に昇華(=コンバージョン)させるのは“価格”なのです。

 

もし広告出稿したのに、売上全然上がらないという場合は

本来、広告に求める効果を誤っていたのかもしれません。

 

実際、成功されている導入企業様は、商品自体が集客効果を持っていることを理解しており

広告出稿せずとも売上を伸ばしているケースも多々ございます。

 

型番商品・ブランド商品を扱っているネットショップ様で

「売上を上げたいけど広告しか施策がわからない」

という方がいらっしゃいましたら是非ご相談ください。