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【値決めは計画的に】値決めを活用し売上/利益をあげる方法

値決めをする/しないで売上は数倍変わります。

実際に、プライスサーチ導入企業では、

値決めによって多くの企業は2〜3倍、中には8倍も売上を伸ばした実績があります。

 

今回はそんな中、型番商品・ブランド商品を扱うネットショップ売上トップクラスの店舗様が

実際に行っている値決めを活用した成功事例をご紹介します。

目次

楽天/Yahoo!ショッピング 標準順で上位表示させるための値決め

目的買いが中心の型番商品にとって、楽天/Yahoo!ショッピングの、検索キーワードによる標準表示は最も売上が上がりやすい場所です。

標準表示にヒットするかしないかで、約3倍以上も売上に差が出ると言われています。

売上上位店は、この標準表示にヒットする商品点数が多いのが特徴です。

では、どのようにして標準表示にヒットさせているかご紹介します。

 

1. 売上実績を積み上げる

標準表示にヒットさせるには、まずその商品が“売れている”と認識させる必要があります。

そのため、売価は最安値を維持し、売れた実績を積み上げます。

2. 売れている実績とともにレビューを積み上げる

売れる状態ができればおのずとレビュー数も積み上がります。

標準表示のヒット条件には、レビュー数の多さも影響を及ぼします。

3. 標準表示に成功したら、最安値はやめてもOK

標準表示に成功したらあとは、無理に最安値をとり続ける必要はありません。

受注状況を加味しながら、適切な価格で販売してください。

 

需要と供給のバランスをコントロールするための値決め

需要と供給のバランスをコントロールすることで、利益を出すために値決めを活用している成功店がございます。

一見とても難しいことを行っているように見えますが、値決めを活用することで需要と供給のバランスをコントロールし自店舗が有利な状況を作る方法です。そのカラクリをご紹介します。

 

1. 供給量 > 需要 の状態では、市場で最も安い価格に値決めを行う

需要と供給のバランスが供給過多(競合店が多数扱っている場合)の状況では、市場で最も安い価格に設定しプライスリーダーとして販売します。

2. ある程度販売したら、いったんカートを閉じる

在庫があっても一度販売を終了します。その間は競合店が一時的には販売していますが、まだ供給量が多い状態(=安値が売れる状況)のため、販売していた価格がベースになります。

3. 競合店が安値で売切れたタイミングでカートを再開。

競合店が品切れになったタイミングで再販売。この状況は供給量 < 需要 の状態となっているため、高値で売れる状態です。

型番商品のネット販売の特徴は目的買いのため、品揃えが少ない商品程、高値で売ることができます。

一見価格競争にはまっているようで、市場の供給バランスをコントロールすることで、利益を上げることに成功しています。

 

最安値を入口としたプライベートブランド販売

本当は利益率の高いプライベートブランドを販売するために目的買い商品は最安値をつける販売方法です。

1. ユーザーニーズの高い商品に最安値をつける

需要が高い商品ほど目的買いユーザーが多く、サイトに来訪してくれる入口の分母が圧倒的に大きいのが“価格”です。

2. 来訪してくれたユーザーに、同レンジのプライベート商品を当てて比較してもらう。

目的買いの商品と同等のプライベートブランドを比較してもらい、結果的にプライベートブランドを購入してもらいます。

最安値をつけているので、安売りしているようで、実は本当に売りたい高利益率の商品を購入してもらう販売方法です。

価格を入口として活用することで、ユーザーには「このお店は安くて、なんでも買えるな」を思わせていることが特徴です。

 

最後に

今回は成功店舗の3事例をご覧いただきました。

このように、成功店舗では、一見すると価格競争を行って薄利多売の運営をしているように見えますが、実はしっかりと利益を獲得するスキームをもっています。

型番ECの成功は、“価格”をうまく活用することで成功の糸口が見つかります。

プライスサーチでは、400社を超える型番ECショップの成功事例のノウハウをもとに貴店の価格を活用したコンサルティングを無料で行っております。

ぜひご利用ください。

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