価格調査/比較ツールのプライスサーチ

メーカー様はこちら(別サイト)

【価格競争で利益が出ない】型番ECの最大ジレンマ解決方法

プライスサーチでは、多くの型番商品・ブランド系商品を扱うネットショップ様に導入いただき、値決めによって売上を伸ばしていただいております。そんな中、よく導入前のネットショップ様が抱えている悩みとして、

競合店との価格競争に勝たなければ商品は売れない

しかし

価格競争を行うと利益が低下する

という型番EC最大のジレンマがあります。

今回は、成功しているネットショップ様の事例をもとに価格競争に勝ちながら利益をあげる方法をご紹介します。

 

目次

 

ジレンマに陥る型番商品を販売する構造的課題

型番商品は、商品力があるため購入者のほとんどが目的買いです。また仕入れルートも確立されているケースがほとんどで、結果競合店が多数存在することになります。

また消費者はどこで買っても商品に対する期待値はほぼ変わらないため、主に価格で購入判断されやすい構造になっています。結果、薄利多売の商売になりがちで、売れているのに利益が出ないというジレンマに陥ります。

そのため、このジレンマに、各社知恵を絞っていかないと成功は絶対にあり得ません。

薄利多売でも大手量販のように圧倒的な品揃えを抱えていけるだけの体力があれば、利益は結果的にでますが、中小系のネットショップ様には難しいかと思います。

実は、型番商品を扱って成功している中小企業様の共通点は、メリハリの利いた販売されています。

【事例①】目的買い頻度の高い商品を購入フックにした販売戦略

DIY・工具の販売店のケース

ジレンマ:

カテゴリの特徴としてアイテム数が膨大なため、全ての商品を最安にしてしまうと利益が取れない。

利益がでる販売戦略:

最も目的買いの頻度が高い、「消費・消耗商材」のみ最安にし、購入の機会を消費者に提供。

購入してくれたお客さんにお店の良さ(ここでしか手に入らない商品やプライベートブランド、アフターフォローなど)を知ってもらうことで、リピート獲得につなげ、利益率の高い商品を買ってもらう

要するにこういうことです。

ブログ1

スーパーマーケットのチラシと考え方は同じです。

チラシはよく買う商品の特大情報が載っていて、それを見たお客さんが来店して、

他の安くもない商品も購入してくれるようなイメージです。

 

 

【事例②】自社の仕入れが得意な商品しか扱わない販売戦略

ブランドバック・財布販売のケース

ジレンマ:

カテゴリの商品を広く扱うと予算を集中できず結果、仕入れが弱くなり価格で勝てない状態になる。

利益のでる販売戦略:

最安にしても利益が取れる、仕入れに自信のある商品だけを徹底的に極め、よりニッチに専門店化していく。

予算が集中されることで、仕入れ先に対しても優位な条件を引き出せるようになる

この場合、商品に対する専門性だけではなく、市場に対する専門性も強めていく必要があります。

実際こちらのショップ様では、徹底的にアイテムの自店舗と競合の価格弾力性や実売データを過去~現在にわたり記録・分析して仕入れに生かしています。

 

 

【事例③】自店舗と同様のレンジの競合店をベンチマークしベンチマーク店のみ価格競争をしかける販売戦略”

ジレンマ:

市場価格に合わせて安値をとると利益が取れなくなる。

利益の出る販売戦略:

自店舗の買ってくれる(ほしい)客層をペルソナ化。

自店舗が比較される可能性がある競合店を選定し、ベンチマークした競合店に負けない。

またペルソナ化した客層に合わせて価格以外のサービスを拡充する

こちらのショップ様では、自店舗と同様の規模、レビューボリューム、サービス内容(配送スピードや送料設定)などの要素を軸に、消費者が比較している可能性が高い競合店を選定しています。

ブログ3

 

 

このように、成功されているショップ様では、だれに?なにを?どのように売るか?といった形で、自店舗に会ったしっかりとした販売戦略を立てられてメリハリのある販売を行っています。

貴店にとっても最適な利益の出る販売方法があるはずです。

とはいえ、何もデータのない状態から、最適な販売戦略を立てることはとても難しい作業となります。

プライスサーチでは、そんな方へ、これまでのノウハウをもとに無料で現在の商品を分析しレポートをご提供します。

貴店にとってどの商品を安値にすれば効率が良いかわかります。

ぜひご利用ください。

dm10